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【央视新闻客户端】
专题:2025中国保险创新论坛
2025年12月17日 ,以“融创共生”为主题的第20届中国保险创新论坛暨第20届中国保险创新大奖颁奖盛典在常州举行。天雁智库专家瑞博士发表了主题演讲。
瑞博士指出,保险营销的下一站,是从“功能推销 ”到“情感共鸣” ,为客户设计场景化、体验化、情感化的深度旅程 。未来的成交不是“促成”的,而是在有价值的体验中“自然发生 ”。
瑞博士 天雁智库专家
以下是瑞博士的演讲全文:
各位领导和嘉宾:
大家好!
准确来说,我不是保险业的 ,而是医疗界的。我在湘雅医学院毕业后,分配到重庆一家医院做了20年的妇产科医生,看到了很多由于不了解基本医学常识而发生的悲剧。于是我放下手术刀 ,拿起麦克风,开始做健康科普,进行全球巡讲,从CCTV到哈佛大学 ,我都去做过演讲 。
我与保险行业的结合,是在10年前参加了一次保险大会之后,我发现保险行业很喜欢我的课 ,尤其是专门讲重大疾病的课。之前我有一堂课叫“无惧重疾”,在保险行业讲了差不多10年。近两年我又推出一堂课,叫“当你老了” ,专门讲人体衰老了以后面临的各种问题,场景化地把未来的衰老讲给大家,这个课程也比较受欢迎 。
言归正传 ,我发现,当前保险行业存在两个困境。一是产说会越来越难邀约,即使邀约到了客户 ,客户的注意力也不在产说会上,而是玩手机甚至中途就走了。
为什么会这样?有一个理论叫峰终定律,是诺贝尔奖获得者卡尼曼提出来的 。他说一个人对于一场会议,其注意力就集中在两个时候 ,第一个是在中间的高峰期。保险业产说会的高峰期就是抽奖环节或者送礼品环节,这时客户会特别激动。第二个是终点,就是最后要促成保单、要给他压力的时候 。客户对这两个时间的记忆力比较深 ,而这两个时间点一个是快乐的,一个是痛苦的。时间久了以后,客户就慢慢理解了这种营销模式了 ,慢慢就免疫了。于是,保险业就陷入了“军备竞赛 ”,你送这个礼物 ,我送的比你还好,你请的专家厉害,我请的比你更厉害 。所以客户知道最后就是让他买保险 ,就有了天然的戒心。
二是价值错位。每次搞活动时,基本都在讲责任 、收益、条款等,而这些忽略了客户的感受。客户会觉得这些对我有什么好处?对我有什么帮助?现在是信息时代,一切都是透明的 ,所以客户可以比较 。但与情感相关的体验则是不可复制的。所以我有一个感悟,下一步保险的成交应该是往这个方向走,就是从功能性的推销到情感的共鸣 ,保险营销的下一站将实现场景化、体验化 、情感化的深度客户旅程设计。
那么具体怎么来做?未来的成交不是“促成”的,而是在有价值的体验中“自然发生” 。我给大家展示三个场景。
第一个场景,给年轻人戴个白头发 ,戴个老花镜,让他用筷子去夹一粒黄豆,他很难夹起来 ,让他体会到年老之后夹食物都很难,让他深刻地感受到老了以后的不容易。身上再绑个铅带,让他感觉到老了以后走路的困难和痛苦 。这是天雁做的一场老年体验营。
第二个场景是我做的一堂课 ,专门针为老年人的教育课,叫“当你老了 ”——一场穿越未来的脱口秀,让大家看看我们老了以后,身体会发生什么情况。当人老了 ,九大系统都会衰老,这里只说两个系统 。一是运动系统,二是神经系统。运动系统由骨头、关节和肌肉组成 ,年轻时,运动系统的爆发力、平衡能力都非常强。但是老了以后,首先肌肉会老 ,肌肉从40岁开始衰老,到80岁只会剩下一半,这就叫肌少症 ,每个人都会发生 。其次关节会老,滑膜会损伤,这种情况容易发生在肥胖者身上。
运动系统最可怕的衰老是骨头 ,老年人的骨头外表看起来没什么问题,但是里面会变得像空腔一样,这是因为钙的逐渐流失导致的骨质疏松。这种情况最容易发生在老年女性身上,因为女性的荷尔蒙在下降的过程中 ,钙就跟着流失了,所以老年女性普遍都有骨质疏松症状。骨质疏松的后果就是不能摔跤,一摔跤手脚可能会断 ,如果从一个台阶上跳下去,脊柱一压还有可能会碎掉 。最可怕的是髋关节骨折,因为骨质疏松很难长起来。打了钢钉还长不起来的话 ,那就只能回家躺着,而且躺两个小时就必须翻身,不翻身的话就会长褥疮 ,感染后就可能死亡。而躺着不动,容易发生坠积性肺炎,也很容易死亡 。还有躺着脚不动的话 ,脚上很容易形成血栓,如果有一个脱落到肺部,就会造成肺栓塞,也非常容易死亡。所以很多老年人躺在床上 ,三年以后50%的人就死在了床上,因此髋关节骨折也叫人生的最后一次骨折。
更可怕的是大脑的衰老 。人从40岁开始,基本上每天会死一万个脑细胞 ,尤其在72岁以后, 54岁和72 岁会有个断崖式的衰老,大脑老了以后有两个最可怕的病 ,一个叫帕金森,人体的神经传导需要多巴胺,而帕金森患者的脑子里产生多巴胺的能力弱。最后导致走路不利落 ,手也会一直抖,而且这种抖动没有办法好转,只会越来越严重 ,开始可能是一只手抖,过一段时间两只手都开始抖,后来脚也抖,走路就不行了 ,最后就失能了。
还有一种是阿尔兹海默症,即大脑出现萎缩 。人们经常说一个人脑子笨,是脑子进了浆糊。阿尔兹海默症患者的脑子是真的进了浆糊 ,只有伴淀粉样的东西。这个病开始没什么症状,就是记忆力减退,经常忘事 ,出门忘带钥匙,吃过饭了以为没吃,后来患者的世界就越来越模糊 ,找不到家,不认识亲人,最后半夜三更还要往外跑 ,有的还要自杀 。从轻度健忘,慢慢进行性加重,到最后死亡,大概时间就是8到10年 ,这对于一个家庭来说,无异于“凌迟”,就像剥皮一样地把人剥死。所以阿尔兹海默症的患者和家人都感觉生不如死 ,而且经济负担非常重,是癌症的5倍花销以上,能让全家崩溃。
第三个场景是演唱会。如果我们的活动既有教育 ,又有体验,还有情绪价值,相信一定会受到客户的欢迎 。两年前我在香港做过这样一场保健品产说会 ,是脱口秀加上演唱会的方式,来自全球大健康行业的人聚在一起,现场成交了7个亿。
那么在保险业具体要怎样实施?令人欣慰的是 ,天雁论坛正在落地这项活动,很快就会举办天雁医康养财富节。届时要用全民燃歌的方式,让大家和客户一起唱歌,一起体验 ,一起听健康课程 。如果大家对这方面感兴趣,可以参加首届天雁医康养财富节。
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